viernes, 7 de diciembre de 2012

Técnicas de Venta: la Confianza como Estrategia Comercial

Cada uno de nosotros rechaza tajantemente el hecho de considerarse inferior a otra persona o colectivo, o asumir que muchas de sus habilidades las infrautiliza y que su grado de desarrollo es inferior a la media. Afrontamos nuestro día a día con la convicción de que nuestra inteligencia, capacidad física, madurez psicológica y emocional están en los niveles superiores. No queremos pensar que somos los menos inteligentes del grupo al que pertenecemos, ni los más débiles, pues creemos que aceptándolo minimizamos nuestras oportunidades de éxito.

El exceso de confianza en uno mismo es un rasgo del ser humano. Aunque este rasgo conlleve la comisión de numerosos errores. Casi todos los seres humanos confiamos en exceso en nosotros mismos, excepto aquellos individuos que se encuentran deprimidos que suelen adoptar posturas más realistas. Los errores del exceso de confianza se muestran en los sucesos más cotidianos y, por ello, suelen producirse cuando nuestros niveles de alerta están operando a su mínima intensidad.

Uno de los errores más comunes a los que conduce el exceso de confianza es el hecho de que estamos dispuestos a pagar más dinero del que teníamos previsto en comprar algunos artículos o contratar algunos servicios. Un ejemplo muy representativo de cómo nuestra confianza nos engaña lo vemos en los gimnasios. Los gimnasios españoles facturaron en España 875 millones de Euros en el año 2011 en los más de 4000 gimnasios repartidos por la geografía española.  Alrededor de cinco millones de españoles están apuntados a algún gimnasio al que acuden con la intención de mejorar su imagen su estado físico y aumentar su calidad de vida.

La mayoría de los socios de un gimnasio se apuntan acogiéndose a alguno de los planes que lanzan los gimnasios y que, a primera vista, suponen un fuerte ahorro para la economía del nuevo socio.  Es habitual que los gimnasios ofrezcan la posibilidad de acogerse a varios tipos de inscripción como pueden ser anuales, semestrales, trimestrales o mensuales. Además, los gimnasios ofrecen la posibilidad de pagar por cada visita al centro o también ofrecen la posibilidad de acogerse a un bono de 10 visitas.

La mayoría de los nuevos usuarios a un gimnasio optan por acogerse a suscripciones mensuales, trimestrales o anuales con la idea de que de esta manera ahorrará más. Sin embargo, en la mayoría de las ocasiones sucede lo contrario y termina pagando de más. El motivo de este error lo encontramos en el exceso de confianza. Una persona se apunta al gimnasio con la creencia de que hará uso de él con mayor frecuencia de lo que realmente lo hará. El usuario finalmente terminará yendo la mitad de lo que en el momento de la inscripción se planteaba ir. La consecuencia, paga un precio excesivo por cada visita al gimnasio.

Sobrevaloramos nuestra capacidad para autocontrolarnos y terminamos por cometer errores. Mientras rellenamos los datos del formulario de inscripción de un gimnasio lo hacemos valiéndonos de una imagen de nosotros  mismos haciendo lo que se debe hacer. Nos visualizamos utilizando las maquinas del gimnasio, participando en sus actividades dirigidas, tenemos claro los días que vamos a ir y el tiempo que vamos a estar cada uno de esos días haciendo ejercicio. Nos equivocamos. Confundimos la imagen ideal de lo que sabemos que deberíamos hacer con lo que finalmente haremos.


Las empresas saben de nuestros errores en este sentido y utilizan el exceso de confianza para situar a sus clientes en situaciones comprometidas. Los empresarios saben que los clientes creemos sentirnos más inteligentes de lo que somos y nos ofrecen incentivos en que apelan a estas motivaciones para comercializar sus productos. Al igual que los gimnasios, las compañías de teléfono móvil juegan con el hecho de ofrecer un producto que ofrece, en un primer momento, un coste inicial bajo. Ofrecen tarifas planas en las que ofrecen un número de minutos gratis, mensajes de texto gratuitos y un volumen de descarga de datos en conexiones a Internet determinado por un precio adecuado a cada segmento de mercado.

Las compañías saben que el cliente sobrevalora su capacidad de autocontrol y su creencia en que hará un uso adecuado de los servicios contratados y no excederá los baremos que recoge el contrato. Sin embargo, en algún momento nos confiaremos y hablaremos más minutos de lo que creeríamos que hablaríamos, mandaremos mensajes de texto a muchos de nuestros contactos para felicitar la Navidad y el Año Nuevo, navegaremos más de la cuenta por Internet. Al final será la compañía telefónica y el gimnasio el que saldrá ganando.

FUENTES CONSULTADAS
JOSEPH T, HALLIMAN "Las trampas de la mente, Por qué miramos sin ver, olvidamos las cosas y creemos estar por encima de los demás". Kairós. 2010.

DANIEL KAHNEMAN "Pensar rápido, pensar despacio" Debate. 2012

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