sábado, 29 de diciembre de 2012

Relaciones de Pareja: Del Enamoramiento a la Rotura del Hechizo


Rodeado como me encuentro en el Kiosnacio de revistas del corazón he caído en la cuenta de que hasta el momento no he tratado el universo del amor y las relaciones de pareja. Si bien es cierto que algunos post han hecho referencia al poder del deseo sexual y de la atracción en las relaciones sociales y laborales, falta ahondar en los esquemas básicos del amor.

El primer paso sería definir el concepto de amor, tarea que delegaré en poetas y líricos que tantas veces a lo largo de la historia le han cantado y rondado, aunque aportaré mi granito de arena ofreciendo la que recogí en un curso sobre relaciones de pareja que ofertó la Universidad de Salamanca y que decía que el amor es el estado de equilibrio de los pilares que sustentan una relación: deseo, intimidad y compromiso. Tengamos presente la diferencia entre una relación de pareja sustentada en el amor y otra que se encuentra en sus albores, inmersa en plena fase de encantamiento, en la que pensando en la persona amada no se hace necesario dormir para estar soñando.

Esta primera etapa de una relación de pareja se sustenta únicamente en la atracción. Los miembros de la pareja se siente fuertemente atraídos ya que obtienen el uno del otro inversiones sentimentales complejas: me ama, es amable, es atento, es cortés, es cariñoso… Lo más importante en esta fase es estar con la otra persona, porque en su compañía uno se siente más e incluso se trasciende a sí mismo. Se vive en esta etapa la vida de uno y la que representa en su mente en compañía de la persona amada.

Superada la fase de atracción se activa el deseo. Deseo despertado por que se ha alcanzado la certeza de haber encontrado a nuestro príncipe azul o la princesa de nuestros sueños. En esta etapa ya no nos contentamos con la admiración hacia el ser amado, sino que incorporamos el aprecio y la sobrevaloración de todo lo que nos sucede. Durante este tiempo apreciamos todo lo que nuestra pareja es capaz de hacer aunque antes de conocerle detestásemos esos comportamientos que ahora en él desatacamos. Cuántas chicas adolescentes no se han enamorado del macarra de turno tan alejado de los estereotipos de príncipe azul que las películas Disney trataban de inculcarle. Me vienen a la mente iconos adolescentes como Quimi de la serie Compañeros, Dylan de Sensación de Vivir o, uno más actual, Mario Casas interpretando el papel de Hache en Tres metros bajo el cielo.


El deseo da paso a la formación de certezas, es decir, a la creación de una atmósfera de seguridad en las que las rutinas se instalan. La incertidumbres se diluye y lo que queremos es encontrar un estado de equilibrio y de previsibilidad en el otro y en las tareas que compartimos. Descubrir algo nuevo en el otro o hacer cosas diferentes deja de ser visto como algo divertido. Queremos saber lo que haremos, a dónde iremos, con quién compartiremos el tiempo y cuánto tiempo dedicaremos a cada una de las tareas. Las expectativas se han apoderado de la relación y demandamos al otro ciertas acciones como si fueran nuestros derechos y sus deberes para con nosotros. El altruismo de la etapa inicial ha desaparecido, ya no se aprecia una conducta, una palabra, un gesto como un regalo, como un acto generoso que el otro tiene conmigo, sino que su desaparición es interpretada como un incumplimiento de una obligación como pareja. La desilusión se instala en la pareja y la tonalidad rosa con la que se veía la relación muta a colores menos luminosos.


Lo que hasta hace poco amábamos se transforma en motivos de despreciorechazo. Tratamos como negativo todo lo que nuestra pareja hace. Es, en este momento, cuando la pareja está a punto de atravesar la frontera que determinará el devenir de su futuro en común. Todo parece dirigirse hacia la separación. Las valoraciones del otro y sus reciprocidades son todas de carácter negativo. El gesto que antaño nos despertaba ternura, ahora sólo nos genera asco. El tiempo de encuentro ha dejado de asociarse al placer para hacerlo con el sufrimiento. Pero no todo está perdido. Es posible, aún habiendo traspasado la frontera, reconducir la relación. La condición a cumplir es reconducir la situación hacia un estado de neutralidad, es decir, salir del bucle de negatividad sin por ello entregarse al otros extremo del mundo color de rosa. Desde este estado neutral será posible hacer un balance más ajustado a la realidad de la relación y comenzar a idear soluciones que pasarán por la puesta en práctica de nuevos comportamientos.


jueves, 27 de diciembre de 2012

Percepción, Confianza y Autoestima: Mirar sin Ver


Tendemos a creernos mejores de lo que creemos, pecando de exceso de confianza, aunque los hechos nos hagan poner los pies en el suelo mostrándonos que no somos tan excepcionales como creemos. Poner a prueba nuestras habilidades implica el descubrimiento de que los resultados obtenidos no sean todo lo buenos que nos gustaría. ¿A qué puede deberse este error de valoración: a un exceso de autoestima o a problemas de percepción de la realidad?

En este caso, vamos a ahondar no sobre el tema de la autoestima sino sobre la percepción de la realidad. Sobrevalorar nuestras capacidades y toparnos con el muro de la realidad no es un trago grato pero, en cierta medida, es necesario. Olvidamos con frecuencia que no somos seres todopoderosos capaces de actuar sobre la realidad o la totalidad del entorno en que nos movemos. Simplemente tenemos la capacidad de intervenir y actuar sobre la representación que cada uno de nosotros hace de la realidad que vive y del entorno en el que se desarrolla. Nuestra forma de percibir puede provocar que cometamos errores o hagamos representaciones de la realidad que vivimos que, a ojos de los demás, pueden resultar discutibles. La respuesta a este problema es sencilla: cada uno vemos una imagen diferente de la realidad por lo que no somos objetivos.

El pecado del exceso de confianza puede ser corregido si somos capaces de reconocer qué clase de sesgos están interviniendo en el momento en el que observamos e interpretamos la realidad y nuestra relación con ella. Podemos estar condicionados por el estado de ánimo, por experiencias anteriores, por la influencia de prejuicios y estereotipos… Pensemos en cualquier situación cotidiana en la que dos personas que contemplan la misma escena pueden hacer interpretaciones distintas de ellas: pensemos en la valoración que harán de una jugada polémica dos aficionados, cada uno de ellos de un equipo diferente, cuyos equipos se enfrentan entre sí. Juzgarán la acción desde representaciones sensoriales de la realidad diferentes puesto que atenderán a estímulos diferentes. De igual manera se me ocurren otros ejemplos como qué tendrán en común la representación que una persona adulta puede hacer de una película es similar a la que hará su hijo, y en el caso de que ambos acudan a la Cabalgata de Reyes que tenga lugar en su ciudad…

De estas diferencias de representación de la realidad sobre la que creemos actuar surgen la mayoría de los problemas de comunicación. Dos personas pueden estar hablando de lo mismo y, sin embargo, al utilizar fuentes de información diferentes y referencias a elementos de la realidad distintos, no lograr ponerse de acuerdo, Este tipos de conflictos son comunes en las relaciones de pareja, en los casos de desengaño amoroso, con el desencanto dela ciudadanía con la clase política… Todo porque caemos en el error de creer que el otro utiliza las mismas referencias y patrones de pensamiento que nosotros y que, por ello, sabe lo que queremos decir.


Un caso flagrante de cómo realizamos interpretaciones diferentes de la realidad lo encontramos al comprar un mueble de la multinacional sueca Ikea. El distribuidor sueco delega en sus clientes el montaje del mueble para así poder amueblar su casa a un precio económico. Para facilitar la tarea con cada mueble se acompaña una hoja de instrucciones en las que, paso a paso, se desgrana lo que debemos hacer para lograr el resultado deseado. Antes de montarlo, visualizamos el resultado final y trazamos un mapa de acción: esto es lo que hay que hacer para tener el mueble tal y como lo vimos expuesto en la tienda. Sin embargo, como seres humanos que somos, carecemos, en numerosas ocasiones, del rigor necesario para cumplir con lo indicado en las instrucciones. Conseguimos de esta manera personalizar el resultado porque al salirnos de lo marcado dejamos que el azar intervenga más de lo debido.


Dejamos que aparezca la espontaneidad y, junto a ella, gran cantidad de nuestros sesgos perceptivos. Sabemos que estamos cometiendo un error al dejar que en el proceso de montaje aparezcan nuestras propias representaciones mentales del mueble y aún así, no cejamos en la tarea. Nos creemos expertos y, aun a sabiendas de que no lo somos, montamos un mueble a partir de nuestra propia interpretación de la realidad que libremente hacemos. Como escribe José Saramago para cerrar su libre Ensayo sobre la Ceguera y que ilustra nítidamente esta forma de comportamiento humano: “Creo que estamos ciegos, ciegos que ven, ciegos que viendo, no ven”.

FUENTES CONSULTADAS
CATHERINE CUDICIO "Cómo comprender la PNL" Ediciones Juan Granica. 1991. Barcelona
JOSEPH T. HALLIMAN "Las trampas de la mente. Por qué miramos sin ver, olvidamos las cosas y creemos estar por encima de los demás" Kairós. 2010

ENTRADAS RELACIONADAS
"Sociedad en presente continuo" (enlace)
"Separados pero conectados" (enlace)
"Técnicas de venta: la confianza como estrategia comercial" (enlace)
"Mis sueños son los tuyos" (enlace)

viernes, 21 de diciembre de 2012

Técnicas de Venta: Cómo Vender con Cabeza

En esta nueva publicación de Ignacio Bellido "Cómo vender con cabeza" podrás descubrir cómo el cerebro y las emociones pueden convertirse en grandes aliados para aumentar las ventas de una empresa. La obra se centra en el análisis de las diferentes fases del proceso de venta: preacercamiento, acercamiento, presentación, manejo de objeciones y cierre de la venta; desgranando con detalle qué podemos hacer en cada una de ellas para conseguir una venta exitosa.


viernes, 7 de diciembre de 2012

Técnicas de Venta: la Confianza como Estrategia Comercial

Cada uno de nosotros rechaza tajantemente el hecho de considerarse inferior a otra persona o colectivo, o asumir que muchas de sus habilidades las infrautiliza y que su grado de desarrollo es inferior a la media. Afrontamos nuestro día a día con la convicción de que nuestra inteligencia, capacidad física, madurez psicológica y emocional están en los niveles superiores. No queremos pensar que somos los menos inteligentes del grupo al que pertenecemos, ni los más débiles, pues creemos que aceptándolo minimizamos nuestras oportunidades de éxito.

El exceso de confianza en uno mismo es un rasgo del ser humano. Aunque este rasgo conlleve la comisión de numerosos errores. Casi todos los seres humanos confiamos en exceso en nosotros mismos, excepto aquellos individuos que se encuentran deprimidos que suelen adoptar posturas más realistas. Los errores del exceso de confianza se muestran en los sucesos más cotidianos y, por ello, suelen producirse cuando nuestros niveles de alerta están operando a su mínima intensidad.

Uno de los errores más comunes a los que conduce el exceso de confianza es el hecho de que estamos dispuestos a pagar más dinero del que teníamos previsto en comprar algunos artículos o contratar algunos servicios. Un ejemplo muy representativo de cómo nuestra confianza nos engaña lo vemos en los gimnasios. Los gimnasios españoles facturaron en España 875 millones de Euros en el año 2011 en los más de 4000 gimnasios repartidos por la geografía española.  Alrededor de cinco millones de españoles están apuntados a algún gimnasio al que acuden con la intención de mejorar su imagen su estado físico y aumentar su calidad de vida.

La mayoría de los socios de un gimnasio se apuntan acogiéndose a alguno de los planes que lanzan los gimnasios y que, a primera vista, suponen un fuerte ahorro para la economía del nuevo socio.  Es habitual que los gimnasios ofrezcan la posibilidad de acogerse a varios tipos de inscripción como pueden ser anuales, semestrales, trimestrales o mensuales. Además, los gimnasios ofrecen la posibilidad de pagar por cada visita al centro o también ofrecen la posibilidad de acogerse a un bono de 10 visitas.

La mayoría de los nuevos usuarios a un gimnasio optan por acogerse a suscripciones mensuales, trimestrales o anuales con la idea de que de esta manera ahorrará más. Sin embargo, en la mayoría de las ocasiones sucede lo contrario y termina pagando de más. El motivo de este error lo encontramos en el exceso de confianza. Una persona se apunta al gimnasio con la creencia de que hará uso de él con mayor frecuencia de lo que realmente lo hará. El usuario finalmente terminará yendo la mitad de lo que en el momento de la inscripción se planteaba ir. La consecuencia, paga un precio excesivo por cada visita al gimnasio.

Sobrevaloramos nuestra capacidad para autocontrolarnos y terminamos por cometer errores. Mientras rellenamos los datos del formulario de inscripción de un gimnasio lo hacemos valiéndonos de una imagen de nosotros  mismos haciendo lo que se debe hacer. Nos visualizamos utilizando las maquinas del gimnasio, participando en sus actividades dirigidas, tenemos claro los días que vamos a ir y el tiempo que vamos a estar cada uno de esos días haciendo ejercicio. Nos equivocamos. Confundimos la imagen ideal de lo que sabemos que deberíamos hacer con lo que finalmente haremos.


Las empresas saben de nuestros errores en este sentido y utilizan el exceso de confianza para situar a sus clientes en situaciones comprometidas. Los empresarios saben que los clientes creemos sentirnos más inteligentes de lo que somos y nos ofrecen incentivos en que apelan a estas motivaciones para comercializar sus productos. Al igual que los gimnasios, las compañías de teléfono móvil juegan con el hecho de ofrecer un producto que ofrece, en un primer momento, un coste inicial bajo. Ofrecen tarifas planas en las que ofrecen un número de minutos gratis, mensajes de texto gratuitos y un volumen de descarga de datos en conexiones a Internet determinado por un precio adecuado a cada segmento de mercado.

Las compañías saben que el cliente sobrevalora su capacidad de autocontrol y su creencia en que hará un uso adecuado de los servicios contratados y no excederá los baremos que recoge el contrato. Sin embargo, en algún momento nos confiaremos y hablaremos más minutos de lo que creeríamos que hablaríamos, mandaremos mensajes de texto a muchos de nuestros contactos para felicitar la Navidad y el Año Nuevo, navegaremos más de la cuenta por Internet. Al final será la compañía telefónica y el gimnasio el que saldrá ganando.

FUENTES CONSULTADAS
JOSEPH T, HALLIMAN "Las trampas de la mente, Por qué miramos sin ver, olvidamos las cosas y creemos estar por encima de los demás". Kairós. 2010.

DANIEL KAHNEMAN "Pensar rápido, pensar despacio" Debate. 2012

sábado, 1 de diciembre de 2012

Contexto, Percepción y Decisión: Vino y Música, una Relación de Conveniencia


La contextualización es una de las principales causas por las que enfocamos las decisiones de manera equivocada. El contexto es el marco de referencia que utilizamos para construir significados y dar una construcción narrativa sólida a la realidad que percibimos a través de los sentidos.

Hemos oído hablar de cómo los establecimientos comerciales utilizan la música para marcar los ritmos de compra, no su cantidad. En aquellos momentos en la que la afluencia de público sea grande se recurrirá a músicas más rápidas para que el proceso de decisión del cliente se acelere, de la misma manera que las marchas militares marcan el ritmo de la tropa. La música que suena por el hilo musical de muchos negocios pretende crear un clima de cordialidad y de acercamiento hacia el cliente. La elección de estas músicas no es una cuestión secundaria, sino que requiere por parte de los gestores de la empresa un ejercicio  meditado de análisis y rigor, a fin de que traslade un mensaje coherente con la ambientación, decoración, público objetivo y productos comercializados.

Un grupo de investigadores británicos quisieron descubrir si la música afecta a las elecciones de compra. Realizaron el siguiente experimento: en la sección de vinos de una tienda de comestibles instalaron un equipo de música, debajo de él se situó un surtido de cuatro vinos franceses y cuatro alemanes de similares características. Los tipos de vino eran los mismos y el precio era idéntico. Lo que hicieron fue poner música francesa y música alemana en días alternos. Lo que descubrieron que cuando sonaba música francesa se vendían más vinos franceses, y cuando sonaba música alemana se vendían más caldos alemanes, aun cuando los consumidores de vino dicen preferir un vino francés frente a otro alemán.

Las cifras de ventas nos dan una muestra de la incidencia de la música en la toma de decisiones de compra. Mientras sonaba música francesa se vendieron 40 botellas de vino francés por 8 alemanas. Cuando la música que se escuchaba era alemana la venta de botellas de vino francés cayeron hasta las doce unidades mientras que el vino alemán multiplicó por tres sus ventas.

Una vez hecha pagada la botella los investigadores los investigadores solicitaban a los compradores que rellenasen un cuestionario. De los 44 que accedieron a contestar a las preguntas sólo el 14% dijo que su decisión se había visto influenciada por la música. Los resultados de ésta investigación muestran cómo, a la hora de tomar decisiones, los estímulos presentes en el entono contribuyen a reducir la incertidumbre y condicionar nuestras respuestas.

Pero la relación entre música y vino no termina aquí. Una copa de vivo y una buena pieza musical consiguen que ambos elementos se complementen y resalten todas sus virtudes. Una investigación realizada por la Universidad Heriot Watt en el Reino Unido en 2008 trató de relacionar ambas ideas. El estudio concluyó el en un 60% de las ocasiones los participantes apreciaban matices diferentes de sabor en el vino en función de cuál era la melodía que escuchaban mientras paladeaban el vino. 

Estos cambios en la experiencia del sabor, así como en el condicionamiento a la hora de tomar decisiones, está vinculada a la “Teoría de los detonantes cognitivos”. Según esta teoría la música tiene el poder de inducir al cerebro a responder en una dirección determinada. La música activa las conexiones de nuestro cerebro poniendo en contacto áreas de conocimiento y experiencia que, sin su presencia, nunca entrarían en contacto. A través de una melodía afloran los recuerdos y experiencias que permiten ampliar las capacidades perceptivas que, sin la presencia de esa música y su vinculación a  unos recuerdos y estados de ánimo asociados, de otra manera permanecerían inactivas, como son la capacidad para percibir mayores matices en olores y sabores.

De este modo descubrieron que la mejor música para saborear un vino burdeos es una música pesada como Jimi Hendrix o los Rolling Stones. A un vino de la región de Borgoña le sienta mejor una música refrescante como Robbie Williams o Kyle Minogue. Para un vino syrah que acompaña muy bien los platos elaborados con carne de caza le sienta mejor una música suave como la interpretada por Enya o Vangelis. Por último, a un vino merlot, una variedad de vino propio de la región de Buerdeos, la música de Otis Redding o Eva Cassidy le va como anillo al dedo.



FUENTES CONSULTADAS
JOSEPH T. HALLINAN “Las trampas de la mente. Por qué miramos sin ver, olvidamos las cosas y creemos estar por encima de los demás”. Kairós. 2010
DANIEL KAHNEMAN “Pensar rápido, pensar despacio”. Debate. 2012
“La música realza el sabor vino” BBC News. 15 de mayo de 2008.

ENTRADAS RELACIONADAS
"Primera impresión: La belleza del contexto" (enlace)
"Neuronas Espejo y Marcadores Somáticos: Comprar con los sentidos" (enlace)
"Neuromarketing: la ciencia del consumidor" (enlace)