sábado, 21 de julio de 2012

El Poder del Contexto: Nadal y El Dolor del Abanderado


En Estados Unidos han realizado un estudio a través del cual afirman que somos capaces de aguantar durante más tiempo el dolor si, cuando lo padecemos, tenemos la posibilidad de decir tacos. El experimento llevado a cabo para demostrar esta teoría, consistía en introducir a los participantes en una piscina llena de cubos de hielo. A una grupo de ellos se les permitió decir tacos y gritar mientras se encontraban dentro, mientras que al grupo de control se le negó esta posibilidad e incluso hablar. Los resultados obtenidos muestran que el grupo de participantes al que se les permitió expresarse libremente soportó durante un mayor tiempo medio dentro de la piscina de hielo que el grupo de control.
Este estudio me da pié a poder hablar de otros factores relevantes que influyen en la percepción del dolor y que sería necesario conocer y tener en cuenta para no caer en el error de tomarlo como un enunciado incuestionable. Para poder hablar y comprender el problema de análisis del dolor es imprescindible tener en cuenta los distintos factores que influyen en su percepción.
Factores biológicos: el sexo de la persona es una de los elementos que mayor influencia tienen en la percepción del dolor. Las mujeres experimentan dolor con mayor intensidad que un hombre debido a la diferente composición hormonal de mujeres y hombres (a mayores niveles de testosterona mayor capacidad para soportar el dolor), la posesión de órganos reproductivos distintos así como una estructura cerebral diferenciada (al percibir el dolor en los hombres e activan las áreas cerebrales relacionadas con la planeación y la toma de decisiones, mientras que en las mujeres se activan áreas relacionadas con las emociones y los sentimientos).
Factores psicológicos: son los que el estudio antes citado tiene en cuenta, puesto que a través del lenguaje liberamos tensiones del cuerpo y podemos desviar la atención del estímulo doloroso. Otros factores psicológicos que inciden en la percepción del dolor son las experiencias anteriores , el estado de ánimo de la persona, las expectativas y la autoestima del sujeto que se expone al estímulo doloroso. Un ejemplo muy popular de este tipo de factor lo tenemos en el conocido como efecto placebo.
Factores sociales y culturales: condicionan de una manera muy clara cómo percibir y afrontar el dolor aunque no solemos prestarle al atención que debiéramos. Dentro de esta categoría de análisis estaría la edad, la familia, la religión, la clase social…
En las sociedades occidentales, basadas en una concepción individualista y egocéntrica de la sociedad, sus miembros sufren menos y que son capaces de combatir el dolor ya que consideran que poseen el conocimiento científico suficiente para combatirlo y eliminarlo. En otras sociedades como las asiáticas o las mediterráneas es más importante el vínculo familiar y tienen la creencia que sin el apoyo familiar no es posible superar el dolor y por ello, no ocultan los síntomas de la enfermedad como sí ocurre en las sociedades “occidentales” en las que el dolor se oculta y al enfermo se le suspende temporalmente de su condición de miembro de la sociedad.
Las religiones son otro ejemplo de estrategias de afrontamiento del dolor. El cristianismo defiende que el dolor es una forma de acercamiento a Dios y la vía para la purificación del alma y el perdón de los pecados. Para la tradición judía el dolor ni redime ni acerca adiós por lo que hay que combatirlo con los medios de los que la comunidad dispone. En el islam el dolor se vive con resignación, como la voluntad de Alá, por lo que no hay que evitarlo sino que hay que sufrirlo puesto que ésa es la voluntad de Alá y no es posible rebelarse ante ella, lo cual no quiere decir que no se le combata a través de la oración y del conocimiento de la comunidad. Por último, el budismo entiende el dolor como una oportunidad de crecimiento, una posibilidad de mejora y una fuente de enseñanza.
Como conclusión se puede afirmar que la percepción de un estímulo doloroso no depende exclusivamente de la intensidad con la que dicho estímulo aparece, sino que hay que tener en cuenta otro conjunto de factores que influyen sobre nuestras capacidades perceptivas y sobre los significados atribuidos a esos estímulos. Así debemos considerar el dolor como una experiencia subjetiva que dependerá siempre de la situación y contextoen el que el estímulo doloroso se presente, un ejemplo nos lo ofrece, casi en cada partido, Rafael Nadal. Sin embargo, la noticia de que el jugador renuncia a disputar los Juegos Olímpicos y vuelve a generar el debate en torno al abanderado español en la ceremonia inaugural me plantea la siguiente pregunta ¿Habría renunciado Rafa a seguir en los Juegos en caso de haber iniciado la competición? No, porque el sentimiento de pérdida seria mucho mayor, la medalla estaría más cerca y el dolor de la retirada se multiplicaría. Recordemos que el dolor por una pérdida es siempre mayor a la felicidad vivida por conseguirlo.

martes, 17 de julio de 2012

Incentivos y Motivación: Banqueros o el Placer de No Trabajar


Tendemos a pensar que la motivación para llevar a cabo una conducta guarda relación directa con los incentivos que se nos presentan para realizarla. Así, cuanto mayores sean los incentivos por poner práctica un comportamiento, mayor será nuestra motivación y mayor será la intensidad del esfuerzo que haremos para conseguir el objetivo propuesto y acceder, por ende, a los incentivos planteados. Desde un punto de vista racional, cuanto mayores sean los incentivos puestos a disposición de un trabajador, más motivado estará en su puesto de trabajo y mayor será su rendimiento.

Como ya hemos visto en anteriores post, no siempre es la racionalidad la que rige nuestra conducta ya que debe hacer frente a una fuerza muy poderosa: la irracionalidad. Siguiendo la lógica racional cuanto mayores son los incentivos, se produce una mejora en nuestro rendimiento. Sin embargo, el proceder de un colectivo de trabajadores que está en boca de todos durante los últimos años, los miembros de los consejos de dirección de los bancos y cajas de ahorro, desmonta el supuesto racionalista.

Analizando la actuación de los altos directivos de las empresas del sector financiero español, podemos comprobar cómo la hipótesis de Yerkes y Dodson, también conocida como la Ley de Yerkes-Dodson se cumple. Según estos investigadores y su “hipótesis de la U invertida”, aquellos trabajadores que se encuentran desmotivados, aplicar una política de incentivos con ellos ayuda a mejorar su rendimiento. De esta manera comprobamos cómo los trabajadores de muchas oficinas bancarias, durante los últimos años, mostraron un interés desmedido en conseguir que sus clientes contrataran productos financieros de escasa solvencia: participaciones preferentes, hipotecas de alto riesgo, créditos al consumo a intereses muy elevados, depósitos de rentabilidad nula… A estos trabajadores se les presentó una política de incentivos por las cuáles el cumplimiento de objetivos les reportaría una recompensa a la que daban un gran valor: ya sea una prima monetaria, estancias gratuitas en hoteles para sus vacaciones, etc.


Lo que sucede es que, siguiendo con la hipótesis de la U invertida, es que llegado un determinado punto, la intensidad de los incentivos no conduce a una mejora en el rendimiento, sino todo lo contrario: la eficacia cae a medida que los incentivos alcanzan un nivel elevado. Éste es el factor que ha desencadenado la deriva en la gestión de numerosas cajas de ahorro en España. Los altos directivos de estas entidades, una vez alcanzado estos puestos en la escala jerárquica de su empresa, han caído en la desmotivación y en la desidia. Muy probablemente, un gran número de las personas presentes en los consejos de dirección sean unos extraordinarios gestores y que a lo largo de su trayectoria profesional así lo demostraran para finalmente conseguir dicho puesto. Por contra, una vez alcanzada la meta, la motivación de base para seguir perseverando en el esfuerzo se reduce drásticamente, por lo que la implicación y exigencia en su trabajo cae en picado.

Puede que pensemos que hemos dejado en manos de sujetos fácilmente sugestionables e influenciables los caminos que debe seguir la economía. No quiero erigirme defensor de las causas perdidas y justificar el comportamiento de los banqueros, simplemente pretendo profundizar en los entresijos de la condición humana. Los grandes directivos de las cajas de ahorro vieron se vieron condicionados por el miedo a la pérdida. Cuesta creer que ninguno de ellos fuera, en ningún momento, consciente de la caída en picado de su actividad y lo inadecuado de ciertas decisiones tomadas y medidas adoptadas.

¿Qué hizo que nadie le pusiera freno y reorientara la actividad? El miedo a perder su alto nivel de ingresos y ver mermada la capacidad de influencia que su cargo denota. Cualquier pérdida genera, aunque sea de un euro, genera niveles de frustración mucho mayores que felicidad reporta el hecho de haber conseguido ese mismo euro. A los banqueros les sucede igual, pero multiplicado por los cientos de miles de euros e incluso millones de sus salarios. La lógica nos dice que quizá una estrategia adecuada para frenar la ansiedad y el estrés que provoca esta situación, consiste en analizar qué han hecho quienes estando en una situación similar han conseguido salir adelante y no verse expuestos a pérdidas. La solución que otros idearon fue tomar la calle de en medio: subirse los salarios y las bonificaciones, las pensiones en caso de abandono o cese de su puesto y la callada de la situación real de sus cajas por respuesta. Lo más fácil, por tanto, es emular al otro e intentar trasladar a los mercados y a los clientes que todo marcha viento en popa.

El funcionamiento de las cajas de ahorro nos sirve como ejemplo para mostrar el poder de los incentivos. Mientras que los empleados de las cajas se afanan por realizar de manera adecuada sus tareas, acorde o no con los valores personales de cada uno de ellos, para conseguir unos objetivos que le den acceso a ciertas primas, sus superiores se instalan en la desidia y en la ineficacia más absoluta aún teniendo a su alcance primas desorbitadas para estimular su rendimiento. El por qué de la diferencia de estos comportamientos la encontramos en el tipo de tareas que desempeña cada cual, mientras los primeros deben realizar tareas más rutinarias y mecanizadas, que repiten varias veces cada día, los segundos deben hacer uso de sus capacidades cognitivas y, por lo que parece, utilizar incentivos elevados aletarga estas capacidades ya que la presencia de un estímulo tan poderoso provoca que la atención quede en suspendo ante su presencia.

miércoles, 11 de julio de 2012

Normas Sociales y Normas Mercantiles: La Nueva Regulación de la Convivencia


Recién anunciada una nueva subida del IVA, un nuevo recorte en el salario de los funcionarios públicos con la supresión de la paga de Navidad, reducción el número de empleados públicos al servicio de las administraciones locales, reducción de la cuantía en las prestaciones por desempleo… Medidas todas ellas, que me recuerdan a las ya emprendidas por países como Grecia o Portugal como requisitos para activar el plan de ayuda y rescate emprendido por la Unión Europea. Seguiremos negando la evidencia, costumbre muy española, como negamos la crisis, el dopaje en el deporte español, el descalabro del sistema financiero…


La apropiado o justo de los recortes queda sujeto a la valoración individual del lector. Valoración determinada por el entorno social y cultural de procedencia al que ya hice referencia en un post anterior: Culturay Equidad: Lo Justo de los Recortes. Hoy, trataremos de ver cómo con la adopción continuada de reformas y cambios de proceder que los dirigentes políticos imponen  a los ciudadanos, intentan que éstos, dejen de lado de guiar y orientar su convivencia en base a normas sociales (muy propia de las culturas mediterráneas), comenzado a regular las relaciones interpersonales e intergrupales alrededor de normas de carácter mercantil.

Durante los últimos cuatro años, nuestros dirigentes políticos, ya sean locales, regionales o nacionales, presentes o pasados, han demostrado una manera de proceder claramente individualista. Negando la necesidad de ayuda y rechazando propuestas de colaboración en pos de cimentar un proyecto común, ya que consideran que aceptando ayuda se pierde autonomía. Modo de pensar que puesto ante un espejo nos pone en este escenario: me niego a aceptar la ayuda o la petición de colaboración del que tengo al lado porque pierdo autonomía, sin embargo acepto la ayuda de otro más lejano ya que creo conservarla porque no debo lidiar con su presencia física que recuerda la pérdida de independencia. Sin embargo, las medidas que hoy saltan a la palestra hablan de todo lo contrario. La independencia y libertad de actuación de los directores de la sociedad queda, una vez más, en entredicho.

Se apela a la necesidad de las medidas para garantizar los servicios públicos. Se dice, rijámonos por las normas del mercado para garantizar la supervivencia de las normas sociales de convivencia que han definido e identificado a nuestra sociedad. Ajustando el gasto se podrán prever y establecer con precisión los beneficios, los intercambios estarán perfectamente definidos, se llevarán a cabo con puntualidad los pagos acordados, etc. Estas explicaciones son lanzadas y difundidas a diario a fin de que la población vaya aceptando, asumiendo y justificando su rol de destinatario y sufridor de las nuevas maneras de orientar su entorno laboral y de consumo. En resumen, se nos advierte de que cada uno obtendrá lo que sea capaz de pagar.

Esta reversión hacia la aplicación de normas de mercado para regular la convivencia, se ha hecho desde la mención a pautas sociales de convivencia. Se requiere de los ciudadanos que hagan renuncias en el presente a fin de conseguir un beneficio en el futuro del tipo: ayúdame hoy en la mudanza y yo te ayudaré en la tuya. Lo que enmascara el hecho de que comenzaremos a regir nuestras pautas de interrelación por normas mercantiles en vez de por normas sociales, es que, en caso de alcanzar el nivel de crecimiento y desarrollo pretendido, no será posible volver a regir la convivencia en base a las normas sociales, sino que se perpetuarán las de carácter mercantil. Es éste equilibrio entre intercambios sociales y mercantiles el que poco a poco, se está resquebrajando, ya que pedirle a nuestro vecino, un médico, que nos riegue las plantas mientras estamos de vacaciones está bien. Pedirle que nos atienda y cure la fractura que nos hemos hecho durante las vacaciones apelando a que somos nosotros quienes con nuestros impuestos pagamos su salario que, además, se está viendo continuamente ajustado, está mal. Son estas situaciones las que rompen el equilibrio y que lastran el proceso de recuperación.

Junto a la interferencia entre normas sociales y mercantiles, otro factor que nos impide levantar cabeza es permanecer instalados en una perspectiva temporal basada en el presente. Centrada en la obtención de beneficios a corto plazo: situación que nos condujo a la situación actual y que nos impide salir de ella. Si no se cambia por una perspectiva temporal orientada al futuro, nos esperan más y más medidas de reajuste, ya la comunidad iroquesa nos mostró una manera de gestión económica centrada en la conseguir una situación de equilibrio. Este modelo de gestión se centraba en que las decisiones de explotación de recursos en el presente tenían que tomarse teniendo presente a la sexta generación, es decir, la gestión de recursos de hoy se hace teniendo en cuenta los recursos que quedarán disponibles a los nietos de mi nieto.

jueves, 5 de julio de 2012

Neuromarketing: La Ciencia del Consumidor

Recién comenzado el período de rebajas, son numerosos los consejos que se nos arrojan desde los medios de comunicación acerca de los comportamientos de compra más beneficiosos. Cada vez que tomamos un decisión creemos tomarla basándonos en criterios racionales. ¿Realmente es así? ¿Tenemos control real sobre nuestro comportamiento cada vez que tenemos que hacer uso del dinero? ¿Por qué compramos lo que compramos? ¿Somos manipulados cada vez que cruzamos la puerta de un establecimiento o de un centro comercial? ¿Cómo sabemos que un producto es caro o barato?

En esta obra de Ignacio Bellido Román "NeuromarKeting: La Ciencia del Consumidor" se analiza cómo las decisiones económicas que tomamos a diario están afectadas por todo tipo de factores emocionales y cognitivos. En definitiva, cómo las emociones y nuestros sentidos seducen y secuestran a la razón.

Puedes leer el texto completo visionando el documento que aparece a continuación:

martes, 3 de julio de 2012

Inteligencia Colectiva: La Selección como Microsociedad


Estadio Olímpico de Kiev. 20:45 horas del primero de julio de 2012. Se disputa la final del Campeonato de Europa de selecciones que enfrenta a España e Italia. La misión de los dos equipos es la misma: introducir el balón en la portería contraria. El resultado final, dos horas más tarde, contundente victoria de España gracias a una nueva demostración del talento de sus jugadores y de su inteligencia colectiva.


La selección española ha vuelto a demostrar la capacidad de su cerebro social o colectivo: la red formada por cerebros conectados y coordinados simultáneamente  para llevar a cabo un proyecto común. El proyecto común de los jugadores dirigidos por Vicente Del Bosque antes de la llegada a Polonia era claro: ser el primero equipo en ganar de manera consecutiva Eurocopa-Mundial-Eurocopa, y la estrategia a utilizar su concepto de vida común, es decir, su identidad: el amor por el balón. Esta identidad es la fortaleza, y la debilidad, del combinado nacional ya que el colectivo se encuentra sometido a las normas en torno a las que se ha creado, conservar la posesión del balón, que le llevan a reafirmar su identidad en un entorno en continua transformación.

Un equipo de fútbol es una microsociedad, un sistema complejo formado por elementos que interactúan ente ellos. Estas interacciones se realizan con un fin: marcar gol y ganar el partido. Conseguirlo, no es tarea sencilla. Requiere que once jugadores se coordinen simultáneamente en el terreno de juego, buscando la manera más eficiente para conseguir su objetivo: el gol, tratando de recuperar la pelota lo antes posible para reducir las posibilidades del rival para marcar y aumentar las propias. En definitiva, se trata de ser capaces de pasar de un estado defensivo a otro ofensivo de la manera más eficaz posible. En España los encargados de coordinar la transición entre estos dos estados le corresponde a los dos mediocentros: Xabi Alonso y Sergio Busquets.

Se dice que la selección española es un sistema complejo porque es más que la suma de sus partes. El combinado nacional es algo más que la suma de los talentos de sus jugadores, porque aún siendo capaces de cuantificar el talento de sus jugadores y sumarlo el resultado que obtendríamos no sería predecible. La aportación al equipo de Xavi, Iniesta, Silva, Ramos, Casillas… acabo dando origen a una conducta colectiva, diferente a sus aportaciones individuales. Se crea una estructura nueva con una identidad nueva que trata de ofrecer respuestas creativas a los obstáculos que le plantean los rivales, gracias al mundo de posibilidades que les brinda sus múltiples interacciones.

España ha encontrado la vía para conseguirlo: la posesión del balón, ya que le garantiza, gracias a las continuas interacciones entre sus jugadores, reducir las situaciones de desequilibrio, minimizando los riesgos. El uso de esta estrategia ha despertado muchas críticas a lo largo del campeonato por parte de aficionados, espectadores y medios de comunicación. Sin embargo, los jugadores y el cuerpo técnico han demostrado verdadera convicción en esta forma de entender el fútbol y se han esforzado por crear, mantener y mostrar su identidad.

Un equipo de fútbol posee una capacidad única que lo diferencia, identifica e individualiza ante todos los demás: la voluntad. La voluntad de integrarse en un proyecto común y compartida en el que decide comprometerse. Para ello, el jugador debe tener una noción de cómo funciona el conjunto (misión que le corresponde al entrenador), saber dónde encaja, qué es lo que puede aportar y qué relación puede mantener con quienes están a su alrededor.

Una característica que se insiste en resaltar a la hora de hablar de la selección es el clima humano que en ella se respira y de la buena relación entre sus componentes. Este buen clima da como resultado una ventaja competitiva frente a los rivales. Mantener unas adecuadas pautas de interacción y relación entre los miembros de un sistema permite a cada uno conocer y detectar las señales, dentro del terreno de juego, que le indican cuál es la acción que pretende realizar. Para ello debe prestar atención al lenguaje corporal del compañero, viendo cómo inclina su cuerpo, la dirección de su mirada, hacia dónde se dirige, para tratar de predecir qué es lo que persigue: que le pasen el balón, librarme de un defensor, desmarcarse… Esto no es posible si no hay una voluntad de conocer y descifrar por alguno de los miembros del sistema estas señales, o si sólo se espera que el resto de miembros preste atención a los mensajes que uno de sus integrantes emite u omitiéndolas.  Para que esta voluntad se muestre es importante que los jugadores tengan o hayan tenido experiencias similares (categorías inferiores en la selección), procedencia común (la mayoría de futbolistas provienen del Barcelona y Real Madrid), aficiones similares (jugar a las cartas) y culturas similares (cultura mediterráneo y gusto por el fútbol de toque).


Todo jugador que, a día de hoy, quiera formar parte de la selección campeona de Europa y del Mundo debe ser capaz de integrarse en el conjunto a dos niveles. El primero a través de poseer una capacidad técnica y un talento innato para el fútbol que le sitúen a un nivel parecido al de sus compañeros. El segundo, ser capaz de integrarse en un grupo y ser capaz de conectar y participar en las emociones colectivas: alegrase en la victoria, rabia frente a los obstáculos, ambición frente a nuevo retos... El futbolista debe tener consciencia de que participa y pertenece a un sistema más amplio que le ayuda a ofrecer soluciones nuevas y a aumentar su capacidad para afrontar situaciones cambiantes y hostiles.

El futbolista moderno que representan jugadores como Silva, Iniesta, Xavi, Cesc o Cazorla se enfrenta, a lo largo de un partido, a un continuo proceso de toma de decisiones para la cual debe tener en consideración muchas posibilidades. Es la denominada inteligencia de juego. En una situación habitual en el terreno de juego, un jugador, tras haber regateado a su defensor se enfrenta a varias opciones: puede seguir regateando, disparar a puerta, centrar a la cabeza de un compañero… Debe responder a la pregunta ¿Qué hago?

 La respuesta recurrente en los comentaristas es apelar al talento innato de los jugadores, a una capacidad superior para interpretar el juego. Aún así, descuidan y olvidan la importancia del entrenamiento, que es un ensayo que prepara al jugador para hacer lo mejor en cada acción individual. Un entrenamiento es una educación por repetición de cómo decidir. La diferencia ente el entrenamiento y un partido está en que, durante el partido, aparece un nuevo factor, el factor emocional. Con el entrenamiento se pretende trabajar la consciencia y el inconsciente del futbolista. La consciencia apela a la lógica y los conocimientos del jugador acerca de dónde debe situarse en el terreno de juego, qué tiene que hacer… Por su parte, el inconsciente, que es el que finalmente decanta la balanza, tiene la misión de desatar la creatividad del futbolista, al eliminar el sesgo de la atención permite que el futbolista se exprese en todo su esplendor.


El éxito de la selección española se debe a su mayor inteligencia colectiva que se sabe deudora de las aportaciones y contribuciones que miles de individuos realizaron antes que ellos. Gestos como acordarse de la importancia de Luis Aragonés en los éxitos presentes, del recuerdo de jugadores como Puerta, Jarque o Miki Roqué, hablan del reconocimiento del colectivo de la trascendencia e importancia de las contribuciones de todos y cada uno de los compañeros. Todo lo expuesto, bien combinado y aplicado en el momento adecuado, nos muestra el camino del éxito y el triunfo de la selección.