martes, 19 de junio de 2012

Primera Impresión: La Belleza del Contexto


Los seres humanos orientamos nuestra conducta con los demás en base a la primera impresión que nos causa. En apenas cinco minutos habremos hecho un juicio acerca de una persona que acabamos de conocer y que determinará, desde ese momento, nuestra relación con ella. Este juicio no sólo sucede con personas sino que también lo hacemos con los objetos y situaciones que nos rodean. En este primer encuentro lo que hacemos es una atribución de valor, es decir, encuadraremos a esa persona u objeto de un conjunto de cualidades y características basadas en un valor percibido y, por tanto eminentemente subjetivo, y no en datos objetivos.

Un claro ejemplo de cómo funciona la atribución de valor y la formación de impresiones nos lo ofrece el estudio de campo realizado por el periódico The Washington Post en el que veremos cómo la belleza puede pasar desapercibida. Este estudio consistió en hacer tocar a Joshua Bell, uno de los mejores violinistas del mundo, en el metro ataviado de unos pantalones vaqueros, una camiseta, una gorra de beisbol y su violín Stradivarius. La actuación de Bell se alargó durante cerca de cuarenta y cinco minutos, tiempo durante el que interpreto varias de las piezas más exigentes y cerca de mil personas pasaron por delante suyo. Sin embargo, no hubo aplausos, apenas nadie se paró a escuchar el concierto gratuito que Bell estaba ofreciendo. ¿Cómo es posible que los pasajeros del metro de Washington no apreciasen y cayesen en la cuenta de oportunidad única que se les presentaba para disfrutar gratis del talento uno de los mejores violinistas del mundo? Sencillamente porque los pasajeros asignaron el valor de la actuación que se les presentaba en base a los rasgos que percibieron: unos pantalones vaqueros, una camiseta, una gorra de beisbol y el lugar de la actuación: el metro; no tenían la percepción de estar presenciando un concierto único, sino, simplemente música callejera. La recaudación de Bell fue de 32$, lo cual no deja de ser curioso ya que, apenas tres días antes, había llenado el auditorio Boston a un precio de 100$ la butaca.


La atribución de valor funciona como un atajo mental, permitiéndonos, de forma rápida, decidir a qué vamos a prestar atención. Cuando estamos frente a una nueva persona, un nuevo objeto o situación le asignamos un valor que moldea nuestra futura relación, ya sea de aprecio o de desprecio. Puesto que interpretamos los hechos y las conductas de los demás conforme a nuestra propia clave de interpretación, cabe la posibilidad de cometer errores de interpretación.  De esta manera vamos acumulando, poco a poco, prejuicios que terminarán por configurar un juicio erróneo o, cuanto menos, parcial. Creemos que conocemos las intenciones del otro, sus puntos de vista y hasta nos consideramos capaces de predecir su comportamiento. Estas falsas creencias nos inducen a hacer juicios de valor que verbalizamos, bien sea con palabras, gestos, conductas (ignorar, agredir, acercarnos...) en función de nuestras intenciones y de las expectativas que nos originamos en base a las posibilidades que creemos tener de conseguir aquello que pretendemos de la interacción que comenzamos a mantener.

El caso de Joshua Bell muestra cómo la primera impresión y la impulsividad a la hora de etiquetar conducen a ignorar datos objetivos que puedan contradecir el juicio que hemos realizado. Pero éste no es el único problema al que nuestros juicios nos conducen. Existe otro sesgo psicológico capaz de predecir el comportamiento o la experiencia que vamos a vivir cuando nos encontramos con una persona o situación que ya ha sido etiquetada, no necesariamente por uno mismo: la profecía autocumplida.

Son numerosas las situaciones en las que este sesgo interviene. En el puesto de trabajo nuestro rendimiento va en consonancia con la valoración que el jefe tiene de nosotros. Si se tiene la suerte de trabajar para un jefe que valora nuestro trabajo, trabajamos de tal manera que tendemos a cumplir con las expectativas que tiene depositadas en nosotros. Por lo que la profecía autocumplida opera a los dos niveles: el jefe verá aquella parte de nuestro trabajo acorde con el juicio que tiene de nosotros: ordenado, puntual, riguroso… y, cada uno de nosotros, realizará su tarea de manera que resalten esas cualidades por las que el jefe nos estima. Lo mismo sucede en el caso inverso, si nuestro jefe es un tirano y nos considera, como mucho, un cero a la izquierda, nos sentiremos unos incompetentes y nuestro desempeño laboral irá en consonancia con lo que el jefe piensa de nosotros. Como vemos, la profecía autocumplida es un proceso circular, nos comportamos en función de cómo nos han juzgado,  y nos juzgan en virtud de cómo hemos actuado.

¿Cómo afectan las profecías autocumplidas a la hora de comprar? La fórmula más sencilla es ver cómo nos comportamos respecto a los productos en función de su precio. Cuanto más caro es un producto mayores cualidades positivas le otorgamos: calidad, durabilidad, resultados… y, toda vez que lo utilicemos, viviremos la experiencia de relación o uso del producto de tal manera que nos permita elaborar los argumentos que justifiquen dicha elección. Cuando compramos una cara botella de vino y nos decidimos a degustarla estaremos más predispuestos a encontrar las virtudes que ensalcen al caldo y justifiquen el elevado precio que hemos pagado por él. No tendremos en cuenta que si lo disfrutamos como algo excepcional quizá se deba a que lo estamos haciendo en una ocasión especial, rodeados de personas con las que nos sentimos felices y rodeados de una comida muy elaborada, y no tanto al precio que hemos pagado por él. Quizá, si hubiésemos optado por una botella con un precio notablemente inferior la experiencia habría sido distinta, pero ¿se debería a la calidad del vino, a la situación en la que lo disfruté o al precio que pagué por él?

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